李川演說成交教你對不同客戶使用的銷售成交技巧

為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,採取不同的成交策略,以掌握主動權,儘快達成交易。在嘗試締結時,一旦掌握住締結契機,就應趁早結束商談。也許,這時候的客戶還是猶豫不決,不過沒關係,只要趁著客戶購買慾望還強烈時利用李川演說成交教你針對不同客戶使用不同的銷售成交技巧,成交機會仍然很大。

工具/原料

客戶群體

方法/步驟

直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號後,直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如「王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。」當你提出成交的要求後,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開「要還是不要」的問題,而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題。例如:「您是喜歡白色的還是紅色的?」「您是今天簽單還是明天再簽?」「您是刷卡還是用現金?」注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

優惠成交法

又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:「對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉,「不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。」這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

預先框視法

在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做,如:「我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。

激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在「激」他。

從眾成交法

客戶在購買產品時,都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一台微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:「你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多台,旺季還要預訂才能買到現貨。」客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:「我們商場裡的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。」客戶就很容易作出購買的決定了。

惜失成交法

利用「怕買不到」的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那麼,他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜,失之以苦」的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做: (1)限數量,主要是類似於「購買數量有限,欲購從速」。 (2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。 (3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。 (4)限價格,主要是針對於要漲價的商品。 總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化「壞結果」的壓力,刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品,你可以這樣說:「如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!」這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:「我再考慮考慮。」「我再想想。」「我們商量商量。」「過幾天再說吧。」

優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:「買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?」他們只好認可你的觀點。

此時,你再緊逼一句:「我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?」對方會說:「哦,你的公司不錯。」你問他:「那是我的人品不行?」他說:「哦,不,怎麼會呢?」

你用層層逼近的技巧,不斷發問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

注意事項

掌握好這些技巧,相對來說在銷售過程中,更容易取得成功!

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