說服他人的6種心理術

心理學家認為,要爭取別人贊同自己的觀點,光是觀點正確還不夠,還要掌握微妙的交往技術。心理學家經過研究,提出了許多增強說服力的方法,其中最基本的有六種。   1.利用「居家優勢」   鄰居家的一棵大樹盤根錯節,枝葉茂盛,遮住了你家後園菜地的陽光,你想與他商量一下這個問題,是應該到他家去呢,還是請他到你家來?   心理學家拉爾夫·泰勒等人曾經按支配能力(即影響別人的能力),把一群大學生分成上、中、下三等,然後各取一等組成一個小組,讓他們討論大學十個預算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學生寢室里,一半在支配能力低的學生寢室里。泰勒發現,討論的結果總是按照寢室主人的意見行事,即使主人是低支配力的學生。   由此可見,一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力,在日常生活中應充分利用居家優勢,如果不能在自己家中或辦公室里討論事情,也應儘量爭取在中性環境中進行,這樣對方也沒有居家優勢。   2.修飾儀表   你想上級在申請書上簽字,你是不顧麻煩,精心修飾一下儀表呢,還是相信別人會聽其言而不觀其貌?   我們通常認為,自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多,其實並不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實驗證明,穿著打扮不同的人,尋求路人的幫助,那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。   3.使自己等同於對方   你試圖鼓動一夥青年去清掃某塊地方,而他們卻情願到別的地方去,你怎樣引起他們的興趣呢?   許多研究者發現,如果你試圖改變某人的個人愛好,你越是使自己等同於他,你就越具有說服力。例如,一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱。甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信「自己人」的傾向。正如心理學家哈斯所說的:「一個造酒廠的老闆可以告訴你為什麼一種啤酒比另一種好,但你的朋友,不管是知識淵博的,還是學識疏淺的,卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。」   4.反映對方的感受   你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦,請他們為社區的某項工程募捐,用哪種方法最好呢?   平庸的勸說者是開門見山提出要求,結果發生爭執,陷入僵局;而優秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱,你就說:「我理解你的心情,要是我,我也會這樣。」這樣就顯示了對別人感情的尊重。以後談話時,對方也會加以重視。   當然,優秀勸說者也不總是一帆風順的。他也會遭到別人的反對。這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見,承認它具有優點,然後才指出自己的意見更好,更全面。研究證明,在下結論前,呈示雙方的觀點,要比只講自己的觀點更有說服力。   5.提出有力的證據   你準備參加某次決策會議,為一項不為大家重視的事業爭取更大的一筆錢款,什麼樣的證據最有說服力呢?   如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法,你就會增加說服力。但要記住,聽眾受到證據的影響,也相同程度地受到證據來源的影響。在一項實驗中,讓兩組被試聽到關於沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭論,然後告訴一組被試說可以賣的證據來自《新英格蘭生理和醫學月刊》(這是虛構的),另一組則被告知證據來自一家流行畫報。結果發現,第一組比第二組有更多的人贊成,沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此,引用權威更能消除聽眾的先入之見。   6.運用具體情節和事例   你刊登廣告,推銷某種藥品,是把藥品的成分、功能、用法詳細介紹一番好呢?還是介紹某個患者使用後如何迅速痊癒的事例好呢?   優秀的勸說者都清楚地知道這樣一點:個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有說服力。因此,你要多賣掉藥品,你就應酌情使用後面一種方法。在日常生活中,你要說服別人,你就應旁證博引,使用具體的例子,而不一味空洞說教。

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