怎樣才能做成大客戶營銷?

大客戶營銷對於企業的生存與發展至關重要,堪稱企業的生命線——成功的進行大客戶的營銷,是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有,營銷如何從零開始直至圓滿結束,需要我們的營銷者們加以足夠多的關注。眾所周知,大客戶營銷的成功,是一個公司營銷提速的關鍵轉折點。有了穩定的大客戶,行業開發就更為有利,從而可以確立在一個甚至幾個行業的優勢競爭地位,我們一直認為,掌握了大客戶就等於掌握了決勝市場的秘籍,因為,大客戶的營銷額是公司營銷的底氣,底氣足了,公司的市場推廣就會更有計劃性,執行到位的可能性也大為提高。那麼,什麼樣的客戶才是我們需要的大客戶?是營銷額高的?是毛利率高的?我們總結了尋找、識別大客戶的步驟如下:

方法/步驟

1、確定研究目標

通過客戶資料的收集、分析,找出大客戶,實施對大客戶的個性化管理,並對其服務進行跟蹤,及時改進服務,保持他們的忠誠。

2、拓展信息來源

經銷商應建立多渠道的、便於大客戶與經銷商溝通的信息來源,如營銷中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。

3、大客戶的信息收集

通過上述來源進行信息收集,包含的內容主要有:姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的採購頻率、採購金額、最近一次採購時間、採購品種、客戶的還價能力、關注重點、購買習慣等購買歷史信息。

4、大客戶信息分析

對採購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在周期內投入本經銷商產品或服務的花費,這一指標是所有指標的支柱。李繪芳老師表示,在實際操作中,我們時常通過以下幾種方法來鑑定、篩選大客戶:

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