淺析室內兒童樂園進駐大型商場談判技巧

我都知道大型商場或者超市的人流量比較大,那麼,想要將室內兒童樂園進駐大型商場或者超市,該如何去談判呢?談判一般有以下內容:

租金,裝修期,免租期,免租期付法,面積實測,公攤面積,物業,水電,採暖,空調,合同期,租金上漲幅度,押幾交幾,進場費,外立面廣告,內部廣告位,中年慶,周年慶,活動促銷方式,是否可以分租,是否可以轉讓,是否可以更改經營內容,業主方是否協助辦理工商稅務消防,如果開業順延如何賠償等等。

談判前要明確自己的樂園給商場帶來的好處:兒童主題樂園可帶動大量客流和商場人氣,經常組織團體活動可為商場營造人山人海的氛圍。

(一)談判前充分準備

1、詳細了解商場超市租金大體價格,確定此次談判的心理底價和最高限價。

2、正確評估兒童樂園在商場超市中的地位以及影響、估算月銷量等。

3、如果有可能,了解談判者的情況:包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。這些信息有可能在某個時候利用上。

4、學會收集情報,察言觀色。

(二)在溝通中贏得主動

善於利用場外關係。對於第一次打交道的商場,要善於利用場外關係,通過各種渠道得到「重要人物」的信息資料,邀請相關人員在場外談判,這樣可以在心理上占據主動,如果能有「接洽人士」就會事半功倍,更容易水到渠成。

知己知彼。往往越是正規的大商場,對進駐商場的新業主的資歷和品牌越是在意。他們一般願意引進成熟的品牌,因為商場不會為品牌提供成長的時間。如果你不具備這一點,談判可能會陷入僵局。一方面,新品牌實力有限,無力將更多的費用預先交到商場;另一方面,商場對這樣的業主的要求則是進店費要取上限,不會輕易壓低門檻。這時就要知己知彼,了解地區經濟環境、商圈、消費特點等因素,並在一些人氣、促銷活動力度等方面給商場以承諾,以此增加談判的砝碼。

和超市談判時,多數情況下我們是處於弱勢,也就是有求於人。有求於人當然應適當地讓步,但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利,我們卻出其不意地說,5%?太少了,貴公司這麼有名,7%一定要給你們的(當然,你應計算一筆帳,這2%確實沒什麼大不了的)。對方一定很高興,然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在,但這時你可以一口咬定:「在這個問題上我們不能讓步,你看我這個人也不會談判什麼的,剛才你在A上要5%,我卻給了7%,所以,這個問題我確實不能再讓步了。

以小搏大,主動出擊,以小利的給予來凸現自己的原則。

(三)打破談判僵局

談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時,我們就應該學會適時地叫停並重新約定下次談判時間。

對於陷入僵局的談判雙方來講,這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法,使後續的談判得以順利地結束。

側面的:

1、通過第三方以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員。儘量套出一些對談判有利的東西,並在一定程度上試探對方的底線。

2、保持良好關係,多溝通交流,必要時候送禮。

正面的:

1、保持聯絡,強調雙方已達成的一致,建議雙方珍惜。

2、再提供配套,讓對方選擇。

3、考慮適當的讓步,最好在次要問題上。

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