房地產銷售技巧和話術的八大要領

房地產銷售技巧和話術中,有一些必須注意的要領,要求置業顧問掌握,現在就分享給大家。

第一要領:將最重要的賣點放在最前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

第二要領:形成客戶的信任心理

只有信任才能接受,信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

第三要領:認真傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應該怎麼說。

第四要領:見什麼人說什麼話

儘管都是買房子,但客戶的動機和關注點是不同的,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄,見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。  

第五大要領:信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

第六大要領:學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤,什麼多大多大的面積等等,這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。

第七大要領:善用數字

儘管數字是乾巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

第八大要領:結尾要有亮點

要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」。

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