珠寶顧問4個接待成交的重點

很多時候成交是水到渠成的事情,但最後因為某些原則性的錯誤導致與成交失之交臂。

首先總結這些重點也是得益於剛接觸銷售時所看過的一本書《談判力》。

生活中有交際的地方就有談判,大到一場生死搏鬥的官司,小到和愛人去哪吃飯的一個決定,都是在進行著一場談判。酒精有哪些原則性的要點是會直接影響到最終的談判結果呢?這邊就個人珠寶行業在職幾年的經驗,給大家做以分享。

方法/步驟

誠實守信 正確引導 

作為顧問在一個領域,是必須具備一定深度在職技能的,而在掌握職業技能的同時不能為了促成銷售而顛倒黑白,口是心非。

某些部分的參數是否對價格有影響,是否影響佩戴,影響的程度,這些一定要誠實如數告知顧客,當然顧客接受並認可的情況下,是可以幫顧客選擇的,不以自己之利而以欺騙左右顧客,是一個顧問在一個行業內長久生存發展之道。

守信是個人最基本的個人素質,在工作中要完成每項自己的承諾,或者給失敗的承諾以面對和合理的解釋。承諾給顧客致電提示,或者貨品出貨提醒,這些一定要做到。因為很多顧客把你承諾提醒的事當一個鬧鐘,邊會放心的不再記掛在心,但鬧鈴一但錯過或者沒響並且影響了他的事情,往往這時候你對鬧鈴有多憎恨和遷怒顧客就對你有多憎恨和遷怒。

審美認可 多加稱讚 

很多時候,顧客一來就問到的一種款式或者一種類型,皆是顧客心中根深蒂固已經深愛著的品類。即使是相對有問題或者和顧客自身是格格不入的,也不要直接否定顧客。因為在和客人剛接觸的時候是沒有任何感情基礎的,可能你的一個否定會將擬合顧客的距離拉的更遠。同時顧客的審美是不分是和不適合的,因為有時候自信就是美的。就像你配愛人去逛商場,你愛人試穿的時候問你哪個好看,或者選哪個是一樣的道理。你直接就說都很醜,其實言外之意就是在說她眼光很差一樣。

在選擇上接觸顧客,首先要站在一個戰線上,獲得了心理認同後,逐步掌握顧客的心理和審美方向,根據顧客的傾向,做以肯定推薦。最終達成成交。察言觀色,對她的小的動作的表現+旁敲側擊的了解顧客的基本信息比如職業,比如愛好等來掌握摸索到她的選擇傾向。很多時候顧客已經有了選擇只是不說,需要的是你的專業上的肯定和稱讚。所以由衷適時的稱讚也能促成成交。

縱向對比 轉化觀念

很多時候銷售總把顧客的觀念停留在橫向對比上:

買這家的還是買另一家的。這樣其實很大程度上會讓單子跑掉。在顧客進來後,專業的介紹,獲得了顧客認可的同時,需要適時的將顧客觀念轉化成縱向對比。比如A款和B款的對比,買戒指還是吊墜,買成品還是DIY定製的選擇。這樣顧客會深入情境,打消疑慮,增加購買自信,最終促成成交,並滿意於自己的選擇。

通常縱向引導的切入點是:性價比 品質 優勢 稀缺感 等等

因人而異 對症下藥

銷售是技巧性多變的一門藝術,不能千篇一律機器般的接待。就如只有一道西紅柿雞蛋的菜不能開餐館一樣。每天遇到的顧客是不同類型的,就需要用不同的技巧,不同的方式來介紹和促成成交。

例如有顧客前來時間很趕,想要一款性價比高的禮物送愛人。此時你在心裡會迅速有所針對的鎖定到一些貨品來推薦並說服客人。如果像平時一樣的去講鑽石的參數4C,品質,八心八箭那麼就會有兩種結果:顧客著急說算了,今年禮物買其他東西吧。或者顧客感覺看來這個裡面有很多要注意的,是不能輕易購買,先多了解後再下手吧。這樣都會造成談判的失敗。

細緻服務 一視同仁

服務的品質往往體現在一些細枝末節上,一些細緻入微的為顧客著想的小細節,往往更能俘獲客人的心。小到一杯開水,一聲關切的詢問,一個拉開椅子讓顧客先坐下的小動作,都是一個品牌服務品質的體現和一個顧問的專業基本素養的體現。

不要以貌和衣著給顧客分類,怠慢那些其貌不揚的人。因為在銷售中就遇到一些大客戶,往往是處事低調,穿著隨意的人。

在銷售中每天保證足夠的精神,是成交的基石。這個我在之前銷售的時候發現的規律。有時候因熬夜精神不濟的時候,接待顧客總覺得邏輯上不是特別緊湊,講解也很難牽動顧客的心。

以上海是我跟人的簡單分享。希望能幫到尚在銷售中山重水複但從不言棄的人。

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